Na codzienną pracę handlowca składają się m.in. kontakt z ludźmi, poznawanie potrzeb klientów czy budowanie relacji. Jednak im bardziej sprzedaż rośnie, tym handlowcy mają mniej czasu na relacje, a klient w procesie sprzedaży jest przecież najważniejszy. Jak można zoptymalizować i zautomatyzować niektóre działania sprzedażowe? Mamy dla Ciebie listę narzędzi, które pomogą w codziennej pracy handlowców.

Kiedyś za narzędzia pracy handlowca służyły głównie: notatnik, długopis, telefon oraz dobra pamięć i organizacja. Opanowanie wszystkich procesów sprzedaży wymagało wtedy nie lada umiejętności. Na szczęście dziś do wyboru mamy szereg narzędzi, dzięki którym możesz sprzedawać mądrzej, lepiej i skuteczniej.

Jeśli korzystasz z systemu CRM takiego jak Salesforce, sprawa jest jeszcze prostsza! Wiele z tych narzędzi znajdziesz jako funkcje systemu CRM — podpowiadamy, gdzie ich szukać.

 

Kalendarz

Mało kto wyobraża sobie dziś pracę bez kalendarza — to najlepsze miejsce do notowania dat i godzin spotkań oraz deadline’ów projektów. Jednak ciągłe noszenie go przy sobie, zapisywanie wszystkich dat (o ile nie zapomniałeś długopisu!) i przewracanie kartek w poszukiwaniu jednej informacji może stać się z czasem uciążliwe. Dlatego warto skorzystać z kalendarzy dostępnych online i mobilnie.

  • Google Calendar – jeśli pracujesz na co dzień w systemie gSuite, to ten kalendarz będzie dla Ciebie świetnym rozwiązaniem. Zintegrowany jest z takimi aplikacjami jak Gmail, Dysk, Kontakty (jeśli używasz systemu Android) czy Hangouts, dzięki czemu dużo łatwiej zaplanujesz zadania sobie i zespołowi. Przejrzyste harmonogramy są dostępne w sieci, więc masz do nich dostęp zawsze i wszędzie, a wszelkie zmiany są widoczne właściwie od razu. Jeśli nagle Ci “coś wypadnie” i będziesz chciał zmienić datę wydarzenia w kalendarzu, również masz taką możliwość — możesz to zrobić przez komputer, tablet czy smartfon. Potrzebujesz jedynie połączenia z Internetem.
  • Salesforce – w Salesforce również możesz korzystać z kalendarza, dzięki któremu zaplanujesz swój dzień i pracę. Poza tym, że możesz w nim zapisać najistotniejsze plany, to dodatkowo masz opcje:
    • Kalendarza publicznego — możesz w nim śledzić ogólnofirmowe wydarzenia takie jak zajęcia szkoleniowe czy urlopy pracownicze.
    • Kalendarza zasobów — świetnie nadaje się m.in. do planowania wynajęcia sal konferencyjnych w firmie do spotkań lub sprzętu potrzebnego do prezentacji — masz wgląd do tego, czy ktoś właśnie z niego korzysta lub czy jest dla Ciebie dostępny.
    • Kalendarza deadline’ów – możesz wyświetlać w kalendarzu dowolne deadline’y, o których informacje przechowujesz w systemie, takie jak chociażby terminy zleconych zadań czy daty ważności szans sprzedażowych.

 

Monitoring Internetu/Social Media

Poprzez monitorowanie Internetu i Social Media możesz nie tylko poznać zdanie klientów na temat Twojego produktu, ale również możesz przez niego dotrzeć do potencjalnych klientów! Jakich narzędzi w tym celu możesz użyć?

  • Salesforce Social Studio – jeśli korzystasz z systemu Salesforce, powinieneś zainteresować się modułem Social Studio. Poza tym, że z jednego miejsca możesz zarządzać wszystkimi profilami, to monitorujesz wszystkie działania użytkowników w czasie rzeczywistym. Dzięki temu szybko zareagujesz na komentarz w dyskusji bądź odpowiesz na pytanie dotyczące Twojego produktu. Możesz utworzyć tam także profile tematów, które chcesz obserwować, dzięki czemu nic nie umknie Twojej uwadze.
  • Brand24 – jedno z najbardziej polecanych narzędzi do monitorowania Internetu. Po odpowiedniej konfiguracji obserwowanych słów kluczowych za każdym razem, gdy ktoś ich użyje, otrzymasz powiadomienie wraz z opisem i linkiem. Dzięki temu będziesz mógł np. odpowiedzieć komuś, kto poszukuje akurat Twojego produktu.

Budowanie bazy klientów

Budowanie bazy klientów to nie tylko zebranie dużej liczby kontaktów, to także ich jakość — czy należą one do naszej grupy docelowej, czy mamy aktualne i prawdziwe dane itd. Sprawdzanie tych aspektów ręcznie byłoby zbyt czasochłonne, dlatego dobrze jest sięgnąć po narzędzia, które ułatwią to zadanie.

  • Salesforce Sales Cloud – najbardziej popularna licencja Salesforce oferuje wiele narzędzi do pracy z danymi klientów, na całej ścieżce ich kontaktów z marką. Począwszy od formularzy do zbierania leadów, dzięki którym łatwo zbierzesz dane od nowych klientów, poprzez reguły walidacji, które zapewnią odpowiednią jakość danych, a kończąc na automatyzacjach, upraszczających proces uzupełniania i odświeżania danych. Wszystkie te elementy może wyklikać biznesowy użytkownik, a jeśli Twoje wymagania są bardziej wyrafinowane – market place Salesforce oferuje setki komponentów i aplikacji, które za Ciebie rozwiążą problemy z Twoimi danymi.
  • Linkedin Sales Navigator – LinkedIn staje się coraz bardziej popularnym miejscem do pozyskiwania nowych kontaktów i klientów. Nic dziwnego — to środowisko biznesowe, skupiające specjalistów z wielu branż. Dlatego warto pomyśleć, czy nie zacząć sprzedawać właśnie tutaj — a do tego będzie Ci potrzebne narzędzie zwane Sales Navigator. Możesz przez nie wyszukiwać odpowiadające Twojej grupie docelowej kontakty, filtrować je, szukać podobnych, zapisywać je jako “leady” i wysyłać wiadomości do osób spoza Twojej grupy kontaktów. Ponadto, jeśli posiadasz system CRM Salesforce, możesz połączyć oba te narzędzia – dzięki temu w łatwy sposób możesz gromadzić dane o potencjalnych klientach w jednym miejscu.
  • GrowBots – narzędzie, które świetnie zautomatyzuje proces poszukiwania potencjalnego klienta. Z bazy ponad 200 milionów kontaktów program znajdzie adresy najbardziej dopasowane do profilu Twojej firmy (po odpowiednim ustawieniu filtrów), zautomatyzuje kampanię mailową i korespondencję z potencjalnymi klientami oraz pokaże najlepsze prospekty dla Ciebie. Narzędzie łatwo zintegrujesz z Salesforce, zapewniając trzymanie danych klientów w jednym miejscu.

 

Uzupełnianie informacji o prospektach

Poza budowaniem bazy klientów ważne jest także to, co o nich wiesz. Dlatego należy uzupełnić informacje o prospektach — czyli osobach, które przekazały swoje namiary i wykazują chęć zakupu. Aby dobrze wypaść przed spotkaniem z potencjalnym klientem, warto zrobić jak najdokładniejszy research na jego temat, a do tego przydadzą Ci się poniższe narzędzia.

  • Detective by Charlie – algorytm tego narzędzia dokładnie przeszukuje wszystkie informacje w Internecie dotyczące danego prospektu. Dzięki niemu poznasz swojego potencjalnego klienta dogłębnie i dowiesz się, jakie tematy poruszyć podczas spotkania, aby zakończyło się sukcesem. Przy okazji zaoszczędzisz mnóstwo czasu, jaki musiałbyś poświęcić, używając do tego celu wyszukiwarki Google czy LinkedIna.
  • SpyFu – służy przede wszystkim do analizy stron internetowych. Dzięki niemu sprawdzisz takie informacje jak: kwoty wydawane przez klienta na reklamę czy użyte słowa kluczowe do wyszukiwarek.

 

Mailingi

Wysyłanie e-maili jest jedną z powszechnych czynności handlowca. Jeśli to tylko kilka maili dziennie, to handlowiec świetnie sobie z nimi poradzi. Jednak jeśli ich liczba znacznie się zwiększa i pisanie wiadomości zaczyna zabierać większość dnia roboczego, to warto usprawnić wysyłanie mailingów i usystematyzować je odpowiednimi narzędziami. Dzięki temu popełniamy mniej błędów przy wysyłce i oszczędzamy czas.

 

Salesforce Sales Cloud i Salesforce Pardot

Dzięki opcjom dostępnym w Salesforce możesz nie tylko odjąć handlowcowi nudnych i powtarzalnych obowiązków, ale też poprawić to, jak Twoja marka jest odbierana przez klientów. Platforma daje Ci możliwość przygotowania szablonów maili dla swoich pracowników. System sam uzupełni szablon danymi klientów, dbając o to, by wiadomości były maksymalnie spersonalizowane. Szablony mogą zawierać elementy brandingu, a wcześniej przygotowane katalogi możesz do nich załączać jako pliki. To oznacza koniec z szukaniem przez handlowców aktualnych katalogów przy każdym zapytaniu!

Chcesz, żeby handlowiec mógł dopasować treść maila? Nie ma problemu, po dodaniu szablonu Twój pracownik może zmodyfikować przygotowaną treść tak, by w pełni odpowiadała potrzebom klienta. Co najlepsze, aby korzystać z tych możliwości handlowiec nie musi nawet logować się do Salesforce – integracje dostępne dla Outlooka i Gmaila pozwalają korzystać z tych funkcji bezpośrednio w skrzynce pocztowej!

Jeśli Twoi klienci piszą wiele maili, Twoi pracownicy nie zawsze są w stanie odpowiadać na nie od razu. W takiej sytuacji Salesforce pozwoli Ci skonfigurować autoodpowiedzi, które potwierdzą klientowi, że jego mail dotarł i zostanie otoczony należytą opieką… w ciągu, powiedzmy, najbliższych 48 godzin. Zmniejsza to ilość straconych okazji i wpływa na lepszy odbiór Twojej marki ze strony interesantów.

W sytuacji, kiedy Twój biznes opiera się na klientach B2B, a Twój mailing nie ogranicza się do konwersacji, lecz wymaga zautomatyzowanych działań marketingowych, idealnym rozwiązaniem będzie dla Ciebie Pardot. Narzędzie rozszerza standardowe możliwości Salesforce, pozwalając rozkwitnąć Twojemu działowi marketingu – przeczytaj więcej w naszym artykule.

 

Spotkania

Handlowiec może umawiać się na spotkania z klientem na różne sposoby — mailowo, telefonicznie, smsowo, “na żywo”… Jednak czynności te potrafią zabrać w ciągu dnia całkiem sporo cennego czasu. Aby ułatwić handlowcom komunikację z klientami i skrócić drogę do spotkania, stworzono narzędzia, które mają za zadanie pomóc:

  • Appoint.ly – Chcesz spotkać się z klientem, ale zanim dogadacie odpowiedni termin, wymieniacie się mnóstwem maili i telefonów? Możesz w łatwy sposób to zmienić. Jak? Poprzez Appoint.ly. Ustalasz w kalendarzu kilka dogodnych terminów spotkań i udostępniasz go klientowi. Ten wybiera najlepiej pasującą mu datę, klika i… już. Dzięki temu oszczędzacie czas, macie jasno określone terminy, a Ty unikasz podwójnego umawiania się.
  • Salesforce Inbox – Gdy umawiasz się z kimś na spotkanie i korzystasz z systemu CRM, możesz w tym celu użyć narzędzia Salesforce Inbox. Działa podobnie jak Appoint.ly – możesz udostępnić swój harmonogram klientowi. Dzięki temu szybciej umówicie się na spotkanie, a wszystkie dane automatycznie zachowają się w Twoim systemie CRM.

 

Produktywność

Produktywność i optymalizacja to słowa często przewijające się w pracy handlowca. Jakie narzędzia mogą jeszcze bardziej usprawnić wykonywanie codziennych czynności? Zobacz nasze propozycje.

  • Salesforce Sales Cloud – w Salesforce Sales Cloud ustalisz właściwą organizację pracy i kontroli procesów. Przejrzysty design i system “point & click” mają za zadanie uprościć wiele czynności i znacznie skrócić ich czas trwania.
  • Trello – jedno z najbardziej popularnych i darmowych narzędzi do organizacji pracy. Dzięki niemu stworzysz projekty i uporządkujesz odpowiednio zadania, a wygląd kart znacznie ułatwi Ci kontrolę procesów projektowych.
  • EverHour – jeśli chcesz wiedzieć, ile czasu spędzasz na poszczególnych zadaniach, to wypróbuj to narzędzie. Dzięki zbieraniu realnych danych sprawdzisz, co zajmuje Ci najwięcej czasu i będziesz mógł zoptymalizować swoją pracę. EverHour zintegrujesz z innymi narzędziami, także z wyżej wymienionym Trello.

 

Zarządzanie procesem sprzedaży

Wprowadzenie narzędzia do zarządzania procesem sprzedaży nie zagwarantuje Ci zwiększenia wpływów o 100% od razu, ale na pewno pomoże przyczynić się do ich znacznego wzrostu. Tylko wtedy, kiedy masz kontrolę nad wszystkimi czynnościami, możesz odpowiednio nimi rozporządzać i eliminować zbędne “pożeracze czasu”. Wybierz narzędzie, które skutecznie Ci w tym pomoże:

  • Salesforce Sales Cloud – jeśli chcesz sprzedawać więcej, to oczywiste, że będziesz musiał usystematyzować wszystkie dane i działania sprzedażowe. Sięgnij po sprawdzony system CRM Salesforce Sales Cloud, który w jednym miejscu zbierze i posegmentuje wszystkie namiary do klientów, przeniesie wszystkie formy kontaktu z klientem do jednego miejsca i zoptymalizuje działanie zespołu tak, by wszystkie czynności sprzedażowe były jak najbardziej skuteczne. I to wszystko w bardzo intuicyjnym interfejsie, dostępnym również na urządzeniach mobilnych.

 

E-mail tracking

Wysłać maila to jedno, ale wiedza o tym, co się z nim później stało, jest bezcenna. Każdy handlowiec chciałby wiedzieć, czy jego wiadomość została otwarta, a może oznaczona jako SPAM? Dzięki temu mógłby sprawdzić, czy jego działania są skuteczne i co można zmienić w przyszłości. Na szczęście takie narzędzia również istnieją!

  • MixMax – jednym z narzędzi, które w swoich funkcjach ma opcję sprawdzenia “otwieralności” maila jest MixMax. Poza tym możesz w nim stworzyć szablon wiadomości (lub skorzystać z gotowych), w prosty sposób zaplanować spotkanie w jednym mailu, dodając opcje wyboru daty spotkania, czy nawet dodać ankietę.
  • Bananatag – kiedy klikasz “wyślij”, tracisz kontrolę nad tym, co dalej dzieje się z wiadomością. Dlaczego więc jej nie odzyskać? Poprzez Bananatag możesz sprawdzić jak adresaci zareagowali na Twojego e-maila. Program zintegrujesz z pocztą na Gmailu, Outlooku i aplikacją pocztową na iOS i Android. W darmowej opcji możesz śledzić do 5 tematów maili dziennie.
  • Salesforce Sales Cloud i Salesforce Pardot – wysyłając email przez Salesforce albo przez swoją własną skrzynkę pocztową, zintegrowaną z systemem CRM, będziesz otrzymywać informacje o tym, jaki los spotkał Twoją wiadomość: czy dotarła, kiedy została otwarta, ile razy ją otwarto? Do tych informacji mają dostęp Twoi handlowcy, dzięki czemu mogą odpowiednio dopasować swoje działania wobec każdego z klientów. Możesz również samodzielnie wyklikać automatyzacje, które np. będą motywować klienta, jeśli kilka razy otwarł email, ale nie odpowiedział. W podstawowych funkcjonalnościach opcje te są dostępne w Salesforce Sales Cloud, a do zaawansowanych ścieżek i akcji świetnie sprawdzi się Salesforce Pardot.

 

Sztuczna inteligencja

W podejmowaniu decyzji związanych ze strategią sprzedaży, niewątpliwie dużą rolę odgrywa doświadczenie handlowca. Zdecydowanie jednak warto wesprzeć się także analizą danych, dostarczoną przez sztuczną inteligencję. Dzięki niej można odkryć nowe okazje sprzedażowe oraz zautomatyzować poszczególne procesy. Zobacz, jakie narzędzia w swoim działaniu korzystają ze wsparcia sztucznej inteligencji:

Salesforce Einstein Analytics – Einstein Analytics to zestaw narzędzi wspomagających pracę sprzedaży, serwisu i marketingu przy wykorzystaniu sztucznej inteligencji (AI). Dzięki Einstein Analytics przedstawiciele handlowi mogą zarządzać prognozami, procesem sprzedaży i wydajnością zespołu dużo lepiej niż robiąc to “ręcznie”, a wszystkie dane zapisują się w jednym systemie CRM.

 

Technologia daje coraz więcej opcji do usystematyzowania, zautomatyzowania i kontroli wielu złożonych procesów sprzedażowych. Możesz szukać ich w Internecie i próbować lub… wybrać taki system CRM, który będzie miał w sobie wszystkie potrzebne opcje. To, z jakich narzędzi skorzystasz, zależy już tylko od Ciebie.

Podobał Ci się ten artykuł?

Jeśli tak, zapraszamy Cię do grona najlepiej poinformowanych czytelników bloga. Dołącz do naszego newslettera, a nie ominą Cię żadne nowości.