Wszyscy przyzwyczailiśmy się już do marketingu w mediach społecznościowych. Fanpejdże, reklamy, komunikacja z markami – to chleb powszedni. Na tym jednak możliwości dotarcia do grupy docelowej się nie kończą. Kanały social media można wykorzystać również do bezpośredniej interakcji z klientem, na przykład w momencie, w którym szuka rekomendacji lub informacji o produktach bądź usługach. To właśnie social selling.

Facebook to narzędzie do rekomendacji

Zastanów się, ile razy natrafiłeś na post znajomego bądź znajomej, którzy prosili o radę w zakresie wyboru aparatu fotograficznego, miejsca na wakacje czy filmowca na ślub. Ewentualnie szukali kontaktu do firmy, która może wykonać dla nich jakąś usługę.

Zapewne wielokrotnie, ponieważ dziś poszukiwanie sprawdzonych rozwiązań nie ogranicza się do wklepania kilku słów kluczowych w Google i przejrzenia wyników.

Dzisiejszy klient – a raczej prosument – jest sprytniejszy. Porównuje wiele ofert. Szuka danych z wielu źródeł. Nade wszystko jednak ufa swoim znajomym.

Pod tym względem niewiele się zmieniło. Ludzie od zawsze ufają rekomendacjom osób z najbliższego otoczenia lub tym, które uznają za autorytet. Wróćmy jednak do mediów społecznościowych.

Myślisz, że to nie działa w B2B? Grubo się mylisz! Według badań Hubspota 74% opiera się na researchu internetowym przy wyborze dostawcy usług czy wykonawcy.

Sztuką jest dotrzeć do potencjalnego klienta, zanim zrobią to inni lub właśnie w momencie, gdy szuka usług czy produktów takich jak Twoje. Da się to zrobić nie tylko za pomocą reklam w wyszukiwarce, ale również dzięki proaktywnemu podejściu do sprzedaży w mediach społecznościowych.

 

Social selling a monitoring internetu

Zamiast biernie czekać, aż klient znajdzie nasz fanpage i sam do nas napisze (ewentualnie atakować go reklamą), możesz wykorzystać narzędzia do monitoringu internetu.

Monitoring internetu – jak Brand24 czy Sentione – działa w ten sposób, że wyszukuje w sieci miejsca, w których ludzie piszą, używając konkretnych, zdefiniowanych przez Ciebie słów kluczowych.

Załóżmy, że byłaby to nazwa Twojej firmy. Dzięki monitoringowi internetu dowiesz się, że ktoś podzielił się opinią na jej temat na Facebooku, Twitterze, w komentarzu na blogu bądź na Youtube. Wyłapiesz wzmianki o sobie na mniej lub bardziej popularnych portalach i w innych miejscach, do których normalnie byś nie dotarł lub o których nie masz pojęcia. Bardzo przydatne!

W kontekście social sellingu monitoring internetu wykorzystuje się w bardzo konkretny sposób. Jako słowa kluczowe definiujesz wówczas na przykład:

  • nazwy konkretnych produktów lub usług. Ilekroć ktoś wspomni o Twojej marce, możesz wówczas zacząć rozmawiać z taką osobą. Może właśnie szuka opinii lub atrakcyjnej oferty? Pomyśl, co zaoferujesz takiej osobie.
  •  frazy świadczące o tym, że ktoś jest w trybie zakupowym. Jeżeli użytkownik Facebooka publikuje status typu „jaką agencję reklamową z regionu polecacie” albo „polecany aparat do 3000 zł to…?”, to wiesz, że szuka właśnie Ciebie. Wystarczy zastanowić się, jakich fraz mogą używać osoby, które rozważają zakup produktów bądź usług firm podobnych do Twojej i zacząć monitorować odpowiednie hasła.

 

Social selling a content

Działania oparte na monitoringu internetu mają bardzo bezpośredni charakter. Tymczasem w social sellingu jest również miejsce na działania miękkie, na przykład oparte na contencie i dzieleniu się wiedzą.

Czy to się opłaca? Bardzo. Według Linkedin, 92% kupujących i decydentów B2B wchodzi w interakcję z treściami osób (np. handlowców), które są uważane za ekspertów w swojej dziedzinie.

Wobec tego jedną z lepszych metod sprzedaży niebezpośredniej, którą możesz przyjąć, jest publikowanie treści istotnych z punktu widzenia Twojej grupy docelowej.

W jakim kanale będziesz działać, to już kwestia Twojego wyboru oraz preferencji odbiorców. Może to być Linkedin czy Facebook, ale równie dobrze Twitter, który sprawdza się w wielu branżach, np. IT czy sporcie.

Swoją markę osobistą eksperta (bo o tym po części tu mówimy) możesz również wzmocnić, komentując cudze treści. Zaletą tego typu rozwiązania jest fakt, że wówczas zaznaczasz swoją obecność w miejscach, gdzie Twoja grupa jest już aktywna i nie musisz najpierw szukać metod, by ją sprowadzić do siebie.

Grupy na Facebooku, fora tematyczne, blogi, wreszcie profile znanych osób w branży – miejsc, w których możesz zaistnieć jest bardzo wiele.

 

Potęga personalizacji

Jednym z głównych wyzwań social sellingu jest duża częstotliwość interakcji z potencjalnymi klientami przy jednoczesnym unikaniu masowego podejścia.

Co mamy na myśli? Personalizację. Jeżeli zidentyfikujesz osobę, z którą chcesz nawiązać relację (z pomocą monitoringu internetu, ale również np. poprzez wiadomość prywatną na Linkedin) i wyślesz jej szablonową wiadomość, nic nie ugrasz. Jedynie wkurzysz odbiorcę, który, umówmy się, dostaje pewnie dużo tego typu spamu.

Każdorazowo powinieneś więc poświęcić chwilę, by znaleźć metodę na indywidualne podejście do danej osoby. Metod jest kilka.

Chcesz nawiązać kontakt i pokazać, że wiesz z kim rozmawiasz? Prześledź profil tej osoby i nawiąż do tego, co niedawno publikowała (na przykład zapytaj o projekt, którym się chwaliła).

Chcesz zaoferować swoje usługi? Nie zaczynaj od wymieniania, czego to wspaniałego nie możesz zrobić, ale przyjrzyj się dokładnie stronie klienta i zaproponuj na przykład jedną rzecz, którą chciałbyś zmienić lub wdrożyć.

Z obu przykładów wynika jedna rzecz: bądź konkretny, a zostaniesz doceniony. Personalizacja to nie stosowanie imienia w wiadomości, lecz udowodnienie w niej, że poświęciłeś czas, by zastanowić się, co, dlaczego i komu oferujesz.

Jak widzisz, social selling to bardzo szeroki temat. Traktujmy go bardziej jako sposób myślenia o działaniach w mediach społecznościowych pod kątem pracy handlowca, niż gotowe recepty, które można replikować w dowolnym biznesie. Niezależnie od definicji, jest to kierunek, którym należy podążać.

Podobał Ci się ten artykuł?

Jeśli tak, zapraszamy Cię do grona najlepiej poinformowanych czytelników bloga. Dołącz do naszego newslettera, a nie ominą Cię żadne nowości.