Codzienność handlowca nie jest taka różowa?
Wydawać by się mogło, że handlowiec ma jasno sprecyzowany zakres pracy. Jednak rzeczywistość jest odmienna. Obecnie żyjemy w swoistej epoce Klienta, którego potrzeby i wymagania stawiane są jako najwyższe priorytety – tak w sektorze B2B, jak i B2C. Jak pokazuje raport “States of Sales”, aż 78% nabywców biznesowych życzyłoby sobie, by sprzedawcy wchodzili w rolę lojalnych, kompetentnych, a przede wszystkim indywidualnych sprzedawców. Natomiast 82% klientów sektora B2B oczekuje co najmniej podobnego poziomu jakości obsługi, jak przy analogicznych zakupach w B2C. Hiperpersonalizacja usług powinna być standardem w każdym przedsiębiorstwie, niezależnie od branży.
Zmienność oczekiwań klientów wymusza na firmach czujne zarządzanie relacjami z klientem oraz modyfikowanie strategii marketingowej i sprzedażowej. Zespołom handlowców coraz trudniej sprostać wszystkim wymogom, a ich produktywność i skuteczność diametralnie spada. Główny powód? Chroniczny brak czasu. Sami przyznają, że zbyt dużo czasu poświęcają sprawom administracyjnym, jak zarządzanie komunikacją mailową, wprowadzanie danych sprzedażowych i notatek konsumenckich czy poszukiwanie odpowiednich ludzi do kontaktu.
Obserwuj trendy i odpowiedzialnie zarządzaj
Na sprzedaż trzeba spojrzeć jak na proces, składający się z kilku etapów. Śledząc tendencje ostatnich lat, można dostrzec wysoki wzrost digitalizacji działań marketingowych i sprzedażowych w sektorach B2B i B2C. Mimo to podstawowe prawidła biznesu pozostają niezmienne – zdobądź klienta i buduj z nim dobre relacje.
Aż 60% handlowców w ciągu ostatnich 3 lat zmniejszyła liczbę osobistych spotkań z klientami na rzecz kontaktów wirtualnych, a czas spędzony przed ekranem komputera, smartfona czy tabletu wzrósł aż 3,2-krotnie. To są informacje, obok których nie można przejść obojętnie. Optymalnie zaplanowana i konsekwentnie realizowana strategia, a także jej sukcesywna ewaluacja to pierwszy krok do zaoszczędzenia zasobów firmy. Wszystkie działy przedsiębiorstwa, także zespoły sprzedażowe, powinny być roztropnie zarządzane, a zadania delegowane w zależności od umiejętności i kompetencji. Każdy powinien maksymalnie skupić się na wyznaczonych zadaniach, a nie rozdrabniać się na pomniejsze sprawy. To pierwszy krok ku zwiększeniu produktywności i zaoszczędzeniu czasu handlowców.
Automatyzacja kluczem do sukcesu
Od lat wiele mówi się o konieczności wdrażania w biznesie technologicznych rozwiązań z zakresu automatyzacji sprzedaży, takich jak na przykład CRM w chmurze. Firma badawcza Gartner definiuje systemy SFA (sales force automation) jako te, które wspierają aktywną sprzedaż, a także wszystkie procesy administracyjne. Na całym świecie tworzone są programy i mobilne aplikacje, buduje się skomplikowane systemy, które najlepiej sprawdzają się w następujących obszarach:
- opieka nad klientem i zarządzanie komunikacją;
- zarządzanie działaniami sprzedażowymi;
- prognoza sprzedaży;
- raportowanie;
- zarządzanie relacjami partnerskimi.
Świadomość wśród przedsiębiorców nadal jest jednak na stosunkowo niskim poziomie, dlatego zamiast kreatywnie odpowiadać na potrzeby rynku, tkwią oni w przestarzałych modelach i narzędziach. Jak podaje Forrester Research, aż 75% procesów sprzedażowych wciąż nie jest zautomatyzowanych. Ponadto 61% sprzedawców musi mieć dostęp do 4 lub więcej systemów, dzięki którym uzyska konieczne do pracy informacje.
Do w pełni profesjonalnego zarządzania konieczny jest pełny obraz klienta (360-degree customer view). Można go uzyskać poprzez zbieranie, przetwarzanie i udostępnianie danych z wielu działów. W tym momencie jedynie około 49% zespołów sprzedażowych ma dostęp do w pełni zintegrowanych systemów, które gromadzą dane w taki sposób, by każdy pracownik miał do nich jednakowy dostęp.
Poszukaj skutecznych rozwiązań
Wszystkie te funkcjonalności możesz znaleźć w poszczególnych składnikach systemu CRM, którego wdrożenie przynosi firmie wymierne profity, jak choćby 25-procentowy wzrost przychodów i 26% więcej transakcji zakończonych sukcesem. Jednym z największych innowatorów na rynku jest CRM Salesforce, który zaprojektował holistyczny system oparty na integracji w ramach jednej platformy wszystkich działów przedsiębiorstwa odpowiadających za kontakt z klientem. Całość jest niezwykle rozbudowana, a przy tym maksymalnie intuicyjna w codziennej obsłudze. Do tego możesz wedle uznania dostosowywać aplikacje do aktualnych potrzeb organizacji.
Dedykowanym do sprzedaży narzędziem jest Salesforce Sales Cloud, którego możliwości pozwolą uwolnić cały potencjał Twojego zespołu. Codzienna praca handlowca to nie tylko etapowość procesu sprzedaży, ale także powtarzalność konkretnych działań w określonej kolejności. Dzięki temu łatwiej przewidzieć wyniki i uporządkować kolejne kroki domknięcia leada. Opracowanie ścieżki sprzedażowej i jej umiejętne optymalizowanie pozwoli skrócić nie tylko cykl sprzedaży, ale też zaoszczędzić czas pracowników, którzy działać będą wedle sporządzonego protokołu.
Jeśli nawet proces sprzedaży jest powtarzalny, to jednak każdy klient jest inny – ma różne potrzeby, preferencje czy styl komunikacji i prowadzenia transakcji. Odpowiednio skonfigurowany Salesforce Sales Cloud pomoże stworzyć spersonalizowaną ścieżkę dla wszystkich. Dodatkowym atutem jest także mobilność tego narzędzia. Handlowcy będą mieli dostęp do wszystkich danych z dowolnego miejsca i dowolnego urządzenia – wystarczy połączenie z Internetem.
Nie bój się innowacji
Sprzedaż to niekończąca się historia ewolucji zjawisk i narzędzi, a także uważnej obserwacji i szybkiego reagowania. Rozwiązania oparte na sztucznej inteligencji (AI) to wciąż dla wielu przedsiębiorców obszar, na który spoglądają z lękiem i podejrzliwością.
Może jednak warto spojrzeć na nie łaskawszym okiem? Zwłaszcza, że większość liderów branży jest przekonana, że AI będzie dalej rozwijać się w szybkim tempie, a dzięki wszechstronnej analizie informacji i wskazywaniu szans sprzedażowych, pomogą znacznie zwiększyć produktywność i skuteczność handlowców. Szacuje się, że wykorzystanie sztucznej inteligencji w zarządzaniu procesami sprzedażowymi wzrośnie do 2020 roku o 155%.
Salesforce już od dłuższego czasu rozwija swą autorską technologię – Salesforce Einstein Analytics, która pomaga sprzedawcom poprawić (i nie tylko) dotychczasowe wyniki. Co ciekawe, wspomniany już raport “States of Sales”, wykazał, że wdrażanie przez firmy AI w obszarze handlu nie pociąga za sobą redukcji zatrudnienia. Przeciwnie – stymuluje jego wzrost. W ciągu ostatnich dwóch lat przeciętnie rosło ono o 7% przy jednoczesnym wzroście sprzedaży na poziomie 6%.
Podsumowanie
Codzienna praca zespołu sprzedażowego to multitasking w czystej postaci. Czasem zadania, które wykonują, kompletnie nie wiążą się z ich stanowiskiem. Na szczęście są dostępne rozwiązania technologiczne, które zapewnią optymalną automatyzację zadań. To właśnie one w połączeniu z umiejętnym zarządzaniem zespołem zapewnią więcej czasu na kluczowe sprawy. Dzięki temu Twoja firma będzie miała szansę na prawdziwie harmonijny rozwój w każdym wymiarze.
