Sprzedaż na LinkedIn - jak się za to zabrać?

Sprzedaż na LinkedIn - jak się za to zabrać?

Media społecznościowe zmieniły na zawsze sposób działania sprzedawców. Żyjemy w erze “social sellingu”, w której sztuką jest przyciągnięcie uwagi doskonale poinformowanego klienta. Skuteczna sprzedaż zależy również od budowania relacji w sieci i przekształcania ich - dzięki narzędziom takim jak systemy CRM - w realne szanse sprzedażowe.

Sprzedaż na LinkedIn - jak się za to zabrać?

Wszystko zależy od tego, w jaki sposób, opierając się na social mediach, znajdujemy i angażujemy potencjalnych klientów. W tym przypadku przymiotnik “social” oznacza budowanie niezbędnych relacji w sieci, odpowiadanie na pytania klientów oraz tworzenie treści, które będą ich interesować i ostatecznie doprowadzą do sprzedaży.

Mike Derezin, który pomagał wdrażać narzędzia LinkedIn’s Social Selling, stwierdził: “Używanie mediów społecznościowych w kontekście prowadzenia biznesu sprzyja tworzeniu autentycznych więzi, które się opłacają”*. Doskonale pokazują to wyniki badań: 51% sprzedawców opierających swoje działania na social selling osiąga lub przekracza założone cele*.

Czy warto sprzedawać przez LinkedIn?

Jeśli mówimy o kontaktach biznesowych, LinkedIn powinien być Twoim pierwszym wyborem. Ta platforma ewoluowała z katalogu firm do sieci profesjonalnych relacji.

Linkedin stworzył nawet własny wskaźnik wydajności kontaktów B2B – SSI (Social Selling Index). Mierzy on starania sprzedażowe użytkowników tej platformy i będzie rósł, jeśli:

  • Twój profil na LinkedIn jest nastawiony na kontakt z klientem,
  • skutecznie wykorzystujesz możliwości narzędzi wyszukiwania,
  • publikujesz treści istotne dla Twoich obserwujących,
  • kontaktujesz się i dbasz o relacje z wartościowymi użytkownikami.

Niech profil świadczy o Twoim biznesie

Nadszedł czas, żeby wyrzucić do śmieci Twój profil na LinkedIn, który wygląda jak CV. Nikogo nie obchodzi, że próbowałeś otworzyć drzwi biura któregoś z klientów 5 lat temu.

Efektywny social selling wymaga, żeby odwiedzający Twój profil użytkownicy LinkedIn widzieli eksperta. Nie sprzedawcę – eksperta!

Według danych samego LinkedIn, 92% klientów B2B kontaktuje się z osobami, które są uważane za profesjonalistów i liderów w swojej branży*.

Jak stworzyć profil, który sprzedaje?

Oto kilka podpowiedzi, które spowodują, że Twój profil na LinkedIn będzie bardziej efektywny w procesie sprzedaży.

  1. Wykorzystaj profesjonalne zdjęcia i logotypy firm. Profile użytkowników, którzy dbają o swój wizerunek są odwiedzane nawet 11 razy częściej*.
  2. Napisz przyciągający uwagę nagłówek. Zadbaj o to, żeby zawierał aktualne informacje o Twoim stanowisku, firmie oraz krótki opis, jak możesz pomóc potencjalnym klientom.
  3. Stwórz konkretny i atrakcyjny opis. Dzięki niemu odwiedzający ma przyswoić najważniejsze informacje o Tobie. To tu ma dowiedzieć się, co masz mu do zaoferowania.
  4. Dodaj multimedia. Zmaksymalizuj szanse na to, że przyciągniesz uwagę potencjalnego klienta przez dodanie video i prezentacji. Zadbaj o przykłady swoich osiągnięć.

Jak znaleźć klientów na LinkedIn?

Postaw się na miejscu potencjalnego klienta. Jak podaje Gartner Group, obecnie średnio 7 osób jest zaangażowanych w jednej firmie w proces sprzedaży*. Na pewno nie chciałbyś rozmawiać z tą, która nie ma nic do powiedzenia, prawda?

Kluczem do skutecznej sprzedaży B2B przez media społecznościowe jest wiedza, które osoby mogą podjąć kluczowe decyzje. Jeśli to jest ustalone, następnym krokiem jest dotarcie do nich z indywidualnym przekazem o tym, jak możemy ich wesprzeć.

Klient chce być poinformowany i pokierowany najkrótszą drogą do podjęcia decyzji o zakupie. Dlatego “zimne” działania powoli umierają. Dużo efektywniej jest wyszukać i wybrać konkretny cel, niż rozsiewać informacje na chybił trafił.

Idealnym rozwiązaniem jest tu integracja narzędzia Sales Navigator, wbudowanego w LinkedIn z systemem CRM takim jak Salesforce. Dzięki takiej synchronizacji otrzymamy m.in. rekomendacje potencjalnych klientów na podstawie preferencji sprzedażowych lub interakcji (np. odwiedzin profilu).

Dotrzyj do kluczowych osób

Żeby znaleźć odpowiednie osoby w narzędziach LinkedIn, wspierających zdobywanie leadów, użyj filtrów i wyszukiwania warunkowego (tzn. i, lub, nie). Dzięki integracji Salesforce z Sales Navigatorem, wyniki wyszukiwania mogą zostać zmienione na konta klientów w Twoim CRM. Nie musisz się martwić o aktualizację tych danych, stanie się to automatycznie.

Korzystaj też z możliwości interakcji z Twoimi kontaktami 2. i 3. stopnia. Poproś znajomych o przedstawienie. Nawiąż relację dzięki przeglądaniu ich profili. Przenoś informacje bezpośrednio do Salesforce (dzięki aplikacjom dostępnym w AppExchange), gdzie możesz nimi dalej zarządzać.

Warto dowiedzieć się więcej na temat klienta –  LinkedIn podaje, że 69% sprzedawców przekroczyło cele sprzedażowe, jeśli przejrzeli wcześniej co najmniej 10 profili osób w firmie, z którą się skontaktowali.

Publikuj wartościowe treści

Spróbuj pomyśleć o social sellingu jako sposobie na osiąganie zamierzonych celów biznesowych z jednej strony, a z drugiej jako narzędziu do budowania prawdziwych relacji. Za profilami na LinkedIn stoją ludzie. Zainteresuj ich sobą, a dopiero później swoim produktem.

Nie staraj się sprzedawać bezpośrednio. Nikt w prawdziwym życiu nie rzuca w Ciebie bez pytania wizytówką i ofertą. Staraj się znaleźć informacje, które będą powodem rozmowy, np. zmiana pracy lub nowy post. Wchodź w interakcje ze swoimi kontaktami i wprowadź ich w swój lejek, kierując poza LinkedIn.

Jeśli coś publikujesz, zastanów się, czy będzie to przydatne dla Twoich potencjalnych klientów. Aż 64% z nich twierdzi, że docenia sprzedawców, którzy dostarczają im wiedzę o branży i ich biznesie*. W praktyce może zająć Ci to nie więcej niż 5 do 10 minut dziennie, ponieważ na LinkedIn wystarczy, że klikniesz “like” lub “share” i już dostarczasz wiedzę swojej sieci kontaktów.

Zdobywaj nowe kontakty

Zależność jest prosta – większa sieć kontaktów daje Ci więcej możliwości do znalezienia potencjalnych klientów i rozmowy z nimi. Korzystaj z opcji, jakie daje LinkedIn w zakresie poszerzania liczby znajomych.

Badania LinkedIn pokazują, że klienci 5 razy chętniej wchodzą w interakcję ze sprzedawcami B2B, którzy są im przedstawieni przez kogoś innego*. Media społecznościowe dają tą przewagę, że można wykorzystywać takie znajomości na masową skalę.

Dzięki integracji Salesforce z narzędziem Sales Navigator będziesz mógł zobaczyć już z poziomu CRM, czy ktoś z Twojej firmy zna osobę, z którą chcesz się skontaktować. To pozwoli Ci zaoszczędzić czas.

Podsumowanie

LinkedIn pozwala osobom odpowiedzialnym za sprzedaż na zdobywanie potencjalnych klientów oraz budowanie i utrzymywanie z nimi relacji, potrzebnych do zawarcia transakcji. Wszystko to dzieje się z użyciem sposobów, które nie należą do tradycyjnych metod sprzedażowych.

Musimy się przyzwyczaić i dostosować do zmieniającej się rzeczywistości. Social selling staje się naturalnym rozwiązaniem, a ilość integracji mediów społecznościowych z systemami CRM już dzisiaj rośnie i będzie rosła w przyszłości.

 

Jeżeli masz dodatkowe pytania i potrzebujesz porady, odezwij się do nas.