Wdrożenie Sales Cloud w Aegon

Wyzwanie

Standaryzacja procesów i wzrost efektywności handlowców

• Zauważono, że cele sprzedaży nie są wyznaczane w sposób uporządkowany i precyzyjny – nie odzwierciedlają rzeczywistego potencjału rynku,
• uznano za konieczne wprowadzenie standaryzacji procesu sprzedaży, tak aby wszystkie biura sprzedaży działały w jednolity sposób,
• zdecydowano zaadresować potrzebę optymalizacji systemu rejestracji i śledzenia okazji biznesowych,
• postanowiono wprowadzić specjalny status „Złotego Klienta” dla klientów korzystających ze wszystkich produktów i usług oferowanych przez Aegon,
• zdecydowano się na zwiększenie efektywności przedstawicieli handlowych poprzez lepszą organizację czasu pracy, m.in. dzięki współdzieleniu kalendarzy spotkań,
• dostrzeżono, że handlowcy muszą mieć nieskrępowany dostęp mobilny do systemu sprzedaży za pomocą smartfonów oraz tabletów,
• podkreślono potrzebę wprowadzenia widocznego i bezpiecznego systemu logowania się do systemu Sales Cloud dla agentów zewnętrznych.

Rozwiązanie

Chmurowy system sprzedaży w technologii Salesforce

• Wdrożenie objęło uruchomienie Raportu Salesforce Forecasting, pokazującego przebieg procesu sprzedaży w sposób umożliwiający zarządzanie za pomocą wskaźników właściwych dla metodologii lejka sprzedaży,
• wprowadzono nowy obiekt „Lead” jako podstawowy element definiowany w pierwszym etapie procesu sprzedaży,
• zastosowano funkcjonalność „Okazja Biznesowa”, która umożliwia monitorowanie terminów odnawialności polis i podejmowanie działań przeciwdziałających migracji klientów do innych towarzystw ubezpieczeniowych (anti-churn),
• wszystkie spotkania sprzedażowe – z klientami i z prospektami – są ewidencjonowane przez agentów we wspólnej aplikacji: Salesforce Calendare,
• zgodnie ze standardami bezpieczeństwa Grupy Aegon zalogowanie się agentów zewnętrznych do systemu wymaga dwupoziomowego uwierzytelnienia.

Korzyści

Optymalizacja procesu sprzedaży

• Wszystkie biura sprzedaży i osoby wspierające proces sprzedaży korzystają z jednej platformy – Sales Cloud,
• pomiar lejka sprzedażowego odbywa się przy użyciu jednego narzędzia obejmującego wszystkie etapy procesu sprzedaży,
• pełen cykl życia produktu ubezpieczeniowego – od leadu do terminu odnowienia polisy – jest monitorowany w jednym systemie, gdzie zgromadzone są wszystkie niezbędne wskaźniki,
• agenci zewnętrzni otrzymali narzędzie sprzedażowe, do którego mają dostęp z różnych urządzeń zewnętrznych, zgodnie z korporacyjnym standardem bezpieczeństwa (bez dostępu do wewnętrznej sieci VPN).