Projekt realizowaliśmy dla jednego z wiodących światowych producentów najwyższej jakości systemów audio. Firma istnieje ponad 60 lat i w swoim portfolio ma kilkanaście topowych brandów, rozpoznawalnych wśród audiofilów.
Firma projektuje i konstruuje rozwiązania zarówno dla producentów samochodów, jak i użytkowników indywidualnych oraz profesjonalistów z branży muzycznej. Główne obszary działalności to: connected car, connected services, lifestyle audio i professional solutions.
Klient zatrudnia 30 tys. pracowników w 30 krajach, w Polsce – ponad 400 osób. Na polskim rynku działa prawie 15 lat.
Co zyskał klient dzięki wdrożeniu Salesforce?
Projekt prowadziliśmy dla działu sprzedaży, odpowiedzialnego za produkty audio dla branży automotive. Szybsza ocena okazji sprzedażowych oraz bardziej precyzyjne prognozowanie trendów sprzedażowych, z podziałem na sektory to jedne z najważniejszych korzyści biznesowych z projektu. Dział sprzedaży otrzymał narzędzie, w którym połączono funkcjonalności “przeniesione” z dotychczas używanego systemu oraz nowe, wdrożone od podstaw. Dzięki temu proces sprzedaży – zgodnie z założeniami przyjętymi na starcie projektu – nie zmienił się, został natomiast mocno usprawniony.
Obraz 1 – Usprawnienie procesu sprzedaży
Wyzwanie
Przed wdrożeniem Salesforce klient korzystał z zewnętrznego systemu (napisanego w języku PHP), wspierającego ok. 30-osobowy dział sprzedaży. System nie nadążał jednak za rosnącą liczbą zamówień (firma współpracuje z kilkunastoma największymi producentami/dostawcami z branży automotive), co w ostatnich miesiącach poprzedzających wdrożenie było coraz mocniej odczuwalne.
Istotnymi czynnikami, które przyspieszyły decyzję o wdrożeniu nowego rozwiązania, były również rozwój firmy i rozbudowa oferty. Produkty i systemy są coraz bardziej zaawansowane technologicznie, w zależności od wariantu i użytych komponentów mogą bardzo się różnić. Każda “nowa” konfiguracja, przygotowana w oparciu o zmianę nawet jednego z wielu elementów wchodzących w skład rozwiązania dla klienta, wpływa na zmianę ceny. Sporządzenie tak szczegółowej oferty i specyfikacji jest czasochłonne.
Wstępny scenariusz zakładał rozbudowę systemu, jednak odrzucono to rozwiązanie jako nieopłacalne. Wprowadzenie planowanych, nowych funkcjonalności (ich celem m.in. było usprawnienie wspomnianej specyfikacji technicznej) byłoby skomplikowane, czasochłonne i w efekcie bardzo kosztowne (producent zakończył wsparcie dla technologii). Klient zdecydował, że dział sprzedaży otrzyma nowy system, postawiony w innej niż dotychczasowa technologii.
Nie planowano jednak wdrożenia od podstaw nowego procesu sprzedaży: dotychczasowy sprawdził się, dlatego, mówiąc w uproszczeniu, aktywność działu sprzedaży miała zostać “przeniesiona” do nowej aplikacji.
Technologia musiała więc spełnić podstawowy warunek: w pierwszej kolejności umożliwić odwzorowanie obecnego procesu, a w dalszych etapach projektu – dodanie nowych funkcjonalności. Co istotne – klientowi zależało, by szybko zobaczyć efekty wdrożenia i nie przekraczać założeń budżetowych.
Przed startem projektu i w jego trakcie pojawiły się dodatkowe wyzwania:
- miał być realizowany tylko przez zespół developerski, nie został więc poprzedzony analizą biznesową;
- nie zaangażowano również testera: testy przeprowadzane były przez zespół developerski i przedstawicieli biznesu.
Rozwiązanie
Do zbudowania nowego systemu klient wybrał technologię Salesforce. Zostaliśmy zaproszeni do współpracy, gdy decyzja o technologii była już podjęta. Kwestią otwartą pozostawał wybór z portfolio Salesforce produktu, który odpowie na wymienione wyżej potrzeby. Jako eksperci z doświadczeniem w obszarze wdrożeń Salesforce mieliśmy nie tylko przeprowadzić implementację nowego systemu, ale także pomóc w doborze optymalnego produktu.
Początkowo wspólnie z klientem rozważaliśmy wdrożenie Salesforce Sales Cloud. Jednak specyfika procesu sprzedaży realizowana u klienta zdecydowała o wdrożeniu App Cloud. Proces sprzedaży w branży automotive nie jest typowym procesem sprzedażowym B2B, który może być zamodelowany przez okazje biznesowe.
Klient sprzedaje swoje produkty poprzez sieć partnerską, m.in. przez MediaMarkt czy Wallmart oraz najpopularniejsze marketplace’y, m.in. Ebay, Amazon (US), Bol.com (NL), cdiscount (FR). Rozbudowuje także własną sieć showroomów, w której można zapoznać się z najnowszymi rozwiązaniami. Dużą część sprzedaży stanowią także elementy nagłośnienia montowane w samochodach osobowych, dla topowych producentów samochodów.
Uznaliśmy więc, że część funkcjonalności dostępnych w module Salesforce Sales Cloud nie będzie wykorzystywana, w związku z czym nie ma potrzeby wdrożenia tak zaawansowanego (rozbudowanego) produktu. Funkcjonalności oferowane przez Salesforce App Cloud – jednego z liderów obszaru low code – okazały się wystarczające. App Cloud umożliwia bowiem szybkie budowanie skalowalnych aplikacji dedykowanych biznesowi.
Obraz 2 – Etapy realizacji projektu
Projekt rozłożyliśmy na trzy etapy: w pierwszej fazie nasz zespół developerski miał wdrożyć system o funkcjonalnościach odpowiadających zastanym w systemie PHP (Dash). Następnie zaplanowano migrację danych do nowego systemu. W ten sposób powstała baza pod kolejną fazę projektu, czyli wdrożenie nowych funkcjonalności oraz integrację z zaawansowanym kalkulatorem ofert biznesowych.
Korzyści
Celem biznesowym projektu było m.in. skrócenie czasu, potrzebnego na rozbudowę systemu i wprowadzanie do niego nowych funkcjonalności – co okazało się koniecznością w związku ze stałym poszerzaniem oferty firmy. Jednocześnie ważne było, aby w nowym narzędziu, które miało zastąpić używany dotąd system, zachować dotychczasowy proces sprzedażowy. Cel został osiągnięty: klient otrzymał system w technologii Salesforce, której jedną z największych zalet jest elastyczność.
Narzędzie może zmieniać się wraz z rozwojem potrzeb biznesowych klienta: można w dowolnym momencie uzupełniać je o kolejne elementy i funkcjonalności z portfolio Platformy Salesforce, co najważniejsze – bez konieczności dodatkowych integracji.
Pozytywnym zaskoczeniem dla klienta było bardzo sprawne przeprowadzenie migracji danych z Dash do App Cloud. Dzięki niej szybko pojawiły się kolejne, widoczne efekty pracy naszego zespołu:
- użytkownicy mogli bez zbędnej zwłoki zacząć korzystać z narzędzia,
- klient uzyskał oczekiwaną wartość biznesową (płynne przejście do pracy w nowym systemie).
Dało to możliwość szybkiego rozpoczęcia kolejnych etapów projektu i rozbudowy narzędzia.
W następnych fazach współpracy dodaliśmy funkcjonalności, usprawniające wspomniany już techniczny aspekt procesu sprzedaży oraz umożliwiające m.in. planowanie i targetowanie sprzedaży na najbliższe kilka lat. Handlowcy mogą korzystać z zaawansowanej porównywarki okazji sprzedażowych (z rozbiciem na produkty, warianty i użyte komponenty). Mają również do dyspozycji zaawansowany kalkulator okazji biznesowej (dane finansowe i techniczne).
Z punktu widzenia zarządzania sprzedażą najważniejsze jest raportowanie: managerowie mogą generować raporty, dzięki którym monitorują realizację zamówień i postępów w okazji. Dyrektorzy otrzymują miesięczne raporty PDF, uwzględniające trend okazji biznesowych oraz podział na sektory sprzedaży.
System umożliwia też rejestrowanie danych o konkurencji i ich monitorowanie – zbieranie informacji o przegranych przetargach, analizowanie powodów przegranej.
Dotychczasowy system miał za zadanie wspierać proces sprzedaży systemów car audio na kilku podstawowych etapach – i zostało to utrzymane.
Proces zaczyna się w momencie zidentyfikowania okazji sprzedażowej, następnie firma przystępuje do przetargu. W przypadku wygranej i podpisania kontraktu następuje realizacja zamówienia i jego nadzorowanie aż po wygaśnięcie – proces może trwać nawet kilka lat.
Z narzędzia korzystają:
Proces zbudowany w App Cloud obejmuje kilka dywizji. Pierwszą grupą użytkowników systemu są sprzedawcy, którzy pracują nad ofertą we wstępnym okresie – m.in. wprowadzają okazję biznesową (enquiry) do systemu. Następnie w proces włączani są specjaliści od car audio. Ich zadaniem jest określenie, jakie grupy produktów, o jakich parametrach powinny znaleźć się w ofercie. Na tym etapie zespół sprzedażowy pozostaje niejako “w cieniu” i pasywnie uczestniczy w procesie. Następnie oferta bierze udział w przetargu. W przypadku wygranej i decyzji o realizacji zamówienia, system pozwala na monitorowanie jego kolejnych kroków.
Zamówienie realizowane jest na przestrzeni kilku lat, w zależności od ustaleń w nim zawartych ustawiany jest proces produkcji. Narzędzie wdrożone przez Craftware pozwala utrzymać pełną kontrolę nad rozłożonymi w czasie działaniami i zapewnia ich ciągłość.
Pobierz Business Case w PDF
