Jak usprawniono pracę agentów w sieci sprzedaży partnerskiej Generali Polska?

Co zyskał klient dzięki wdrożeniu Salesforce?

• Wzrost efektywności pracy managerów sprzedaży o 30%.
• Skonsolidowane informacje o wynikach i planowanych działaniach aktualizowane co 30 minut.
• Dostęp do informacji o wynikach sprzedażowych z dowolnego urządzenia.
• Planowanie wizyt w placówkach partnerskich w oparciu o bieżące raporty sprzedażowe.
• Planowanie tras na mapach zintegrowanych z rozwiązaniem.
• Odejście od pracy na arkuszach Excel.
• Podczas COVID-19 rozwiązanie sprawdziło się idealnie, jeśli chodzi o monitorowania pracy zdalnej agentów.

Wyzwania

W dziale sprzedaży partnerskiej głównym produktem są ubezpieczenia majątkowe. Zadaniem ponad 100 managerów sprzedaży w całej Polsce jest utrzymywanie relacji z partnerami.

Generali przed wdrożeniem CRM nie posiadało narzędzia wspomagającego planowanie i raportowanie działań, całość oparta była o rozbudowane arkusze Excel. Aby uzyskać dostęp do tych danych, konieczne było logowanie się z komputera przez VPN do systemu i pobieranie rozbudowanych plików. Prowadziło to do paradoksalnej sytuacji, w której im lepsze wyniki osiągali partnerzy, tym więcej czasu manager musiał poświęcić na pobieranie plików, co zmniejszało jego efektywność. Co więcej, nie było możliwe raportowanie o rzeczywistym statusie zaplanowanych wizyt – nie wiadomo było, które wizyty się odbyły, a które zostały odwołane. Dane z wielu systemów wewnętrznych Generali były co jakiś czas zbierane i konsolidowane w pliku excel, co powodowało, że praca managerów sprzedaży planowana była na bazie przeszłych, a nie bieżących danych.

Jedynym kryterium oceny pracy managerów były wyniki finansowe placówek partnerskich.

Rozwiązanie

Wdrożenie CRM na Platformie Salesforce wymagało integracji z wieloma wewnętrznymi systemami Generali. Zrealizowano je dzięki integracjom przez serwisy API. Pozwoliło to na konsolidację wszystkich danych sprzedażowych w jednym systemie.

Kolejnym krokiem było wprowadzenie hierarchii dostępu do danych oraz ich wizualizacji. Dzięki łatwemu zarządzaniu hierarchią, Generali uzyskało elastyczność w przypisywaniu dostępów do informacji dla właściwych działów czy poszczególnych managerów. Z kolei wizualizacja danych w znacznym stopniu przyśpieszyła możliwość ich interpretacji.

Następnie wdrożone zostały dynamiczne mapy oraz integracja z pocztą Outlook, co miało ułatwić planowania działań managerów oraz komunikację z partnerami.

Obraz 1 – Wymagania do systemu

Korzyści

Główną korzyścią dla Generali Polska z wdrożenia CRM na Platformie Salesforce jest dostęp online z dowolnego urządzenia do aktualnych danych, pochodzących z wielu systemów, zarówno wewnętrznych jak i zewnętrznych. Dostęp ten jest automatycznie dostosowywany, w zależności od działu i stanowiska użytkownika systemu, co zwiększa efektywność pracy i znacznie skraca czas potrzebny na analizę informacji.

System oferuje wiele udogodnień – poczta i kalendarz zintegrowany z CRM ułatwia planowanie pracy niezależnie od tego, czy spotkania wprowadzone zostaną przez kalendarz czy przez CRM. Automatyczne powiadomienia przypominające o zadaniach do wykonania (np. o wizycie w punkcie partnerskim, w którym manager nie był od 90 dni) czy możliwość masowej wysyłki maili do partnerów istotnie zwiększają wydajność managerów.

Dynamiczne mapy w systemie pozwalają w prosty sposób planować i raportować odbyte spotkania w multiagencjach. Rejestracja odbytej wizyty realizowana jest przez jedno kliknięcie w aplikacji mobilnej (system pobiera dane z GPS).

Raporty i dashboardy umożliwiają monitorowanie i prognozowanie sprzedaży na bazie aktualnych danych o wynikach i działaniach w sieci partnerskiej.

Dzięki systemowi CRM uzyskano widok 360 stopni, który zawiera kompletne informacje o całej strukturze sieci, planowanych działaniach, a także bieżących i historycznych wynikach całego działu.

Podczas pandemii, CRM na platformie Salesforce, stał się w Generali głównym narzędziem do monitorowania pracy zdalnej.

Obraz 2 – Korzyści z wdrożenia Platformy Salesforce